并购蓄势 国际战略坚定不移

  在全球经济一体化和市场经济高度繁荣的今天，中航电测紧抓机遇，迎接挑战，走出了一条不断拓宽的国际化发展道路。2009年，在全球金融风暴带来的严峻外贸形势下，中航电测积极践行科学发展观和中航工业“两融、三新、五化、万亿”战略，发挥“自营、定牌、海外公司和经销商”销售网络优势，拓展外贸疆域，形成了国内国外两个市场齐头并进、“两翼”齐飞的格局，外贸业绩不断回升向好，国际化战略带动了中航电测战胜危机,取得“保目标、保增长”的胜利。在完成汉航集团公司下达的经营任务中发挥了重要作用。

  由于中航电测基本的产品面向民品市场，市场经济的大潮和全球经济一体化的趋势使我们较早的认同了国际化理念。1996年，我们开始国际化探索，向国外出口产品。2001年，公司获得了与美国某公司进行战略合作的机会——定牌生产。随后我们大力组建和完善海外经销商体系，初步形成了自己较完善的国际市场网络。我们从零起步，以自主品牌“ZEMIC”树旗冲锋，抢滩登陆，以较高的产品性价比，在欧美各主流市场逐步树立了ZEMIC的市场形象；2005年，ZEMIC欧洲公司和美洲公司两个合资子公司的成立，使中航电测有了开拓海外市场的“陆上航母”。目前，公司产品已出口到欧美、澳、非、俄、日韩等数十个国家和地区。形成了以海外子公司为主、海外**经销商为辅、国内本部直销团队为补充的销售网络。在世界70多个国家注册了自己的商标。叩开了自主品牌国际销售的大门。

  思路决定出路：先行一步赢先机 中航电测确定的愿景是“未来十年与美国威世公司和德国HBM公司比肩同行，争做世界电测先锋”。经过多年来对融入国际市场的践行与思考，从初级的市场开拓，发展到多种销售方式集合的销售网络体系建立，逐步竖起了ZEMIC品牌大旗，在国际市场开拓中优势初显，奠定了2009年赢得国际市场的基础。

  追踪市场：挖潜辟径找订单 2009年面对金融危机对外贸出口带来的严重影响，中航电测加强管理练内功，注重激励出奇招，细化外贸销售任务，细分市场，形成区域、海外公司和大客户相结合的销售目标体系，对目标区域加大开发力度，对重点客户进行重点培养。对内缩短激励周期，改年激励为月激励，实现“坐等订单”到“寻找订单”的转变。在营销业务中向业务人员下达目标客户开发指令，加大激励力度，举行业务交流会议，分享业务开发成功经验，确保目标任务完成。新行业及项目的拓展取得了一定的成绩，仅TMM-A项目，2009年就为公司创造销售额300余万元。

  交流生商机：紧盯市场，沟通赢得客户 2009年初，面对国际市场的低迷与销售额的严重下滑，中航电测对外贸销售任务进行分解落实，采取“走出去，请进来”经营销售的策略，与客户开展沟通。加强印度、土耳其、东南亚三大区域的市场开发，先后拜访印度、土耳其、Zemic Europe B.V.以及伊朗市场，与客户增进交流，全方位搜集市场信息，将业务区域内潜在客户纳为重点培养对象；邀请欧洲、土耳其等许多国家的重点客户来公司做生产技术实力考察，取得客户信任达成合作协议。2009年在上述三大区域销售额分别实现136%、70.82%和58.63%的增长额度。全年这些区域销售额合计较去年总计增长约670万元，对全年的销售业绩起到了支撑作用。

  本土化策略：文化认同推进合作 中航电测自拥有**家经销商以来，在国际市场开发中采取本土化策略，以文化的认同感确保为客户提供便捷、满意的服务，以推进、扩大合作。截止2009年底，中航电测已拥有海外经销商12家，在欧洲和美国设立了两个子公司Zemic Europe B.V.和ZEMIC USA INC，保证了ZEMIC品牌在全球营销网络的畅通无阻。中航电测国际营销以两家海外公司为轴心，以ZEMIC品牌为旗帜，发挥营销网络资源优势，稳步提升了自主品牌的国际影响力和产品的国际市场占有率。

  2010年 中航电测将坚持保上市、高增长、重奖励的经营思想；保上市是公司各项工作的核心，高增长是保上市的必要条件，重奖励是实现高增长的前提。成功上市将有利于加快系统产品供应商战略实施步伐，加快国际市场拓宽进程，实现又好又快发展。

  借助资本经营，实现快速扩张 中航电测要加快速度进行发展，单靠企业传统的自我积累投资和企业就地改扩建的方式是不行的。中航电测要实现跨越式发展，并购是必由之路，只有并购才能走上经济迅速增加的快车道。中航电测只有上市，进入长期资金市场，进行资本经营，才能实现公司的快速成长、资本的迅速扩张，进一步破解企业未来的发展资金瓶颈、壮大企业资产规模、提升企业总实力，确保在行业中处于**地位，为企业持续发展提供源源不断的后劲支撑。才能有自己的话语权，才能为中航工业挑战“万亿”目标贡献力量。

  “蓄势”扩展国际市场，实现加快速度进行发展 如何做实做强中航电测海外公司，引导ZEMIC品牌在国际市场逐步扩大，是我们谋加快速度进行发展的重要方法。**要“借势”。借助国外行业专业人才（技术、营销、管理）的力量，提升市场营销效果；其次要“利势”。利用国外资本优势，以股权为纽带，实施股权激励，发挥“洋人”本土资源优势和智慧，扩大海外公司的量，赢取扩张速度和市场覆盖面；第三要“聚力”。建立通畅的信息沟通保障渠道，建立专门支持海外公司的支持服务团队，增强Email、SKYPE及MSN等网络工具同海外公司的沟通频次和效果。了解发达国家行业及产业高质量发展变化，进行前端产品研究开发。利用海外公司的前沿优势，对国际销售及技术人员进行培训，提高市场营业销售能力。第四要“扩疆”。发挥海外公司在国际市场营销的成功经验和优势，持续不断地在主流市场强势推广ZEMIC 品牌，在新兴行业拓展业务，提高ZEMIC的市场**度，让更多的客户了解认可ZEMIC，集结更多的世界级客户，使海外公司真正成为一只劲旅，引领公司逐步扩大国际市场，实现“两翼”齐飞。

  2010年国际贸易形势依然严峻，我们将从市场策划、品牌战略、人员素质、销售网络建设等方面积极采取比较有效的措施，不断拓宽国际化道路，国际贸易将为中航电测加快速度进行发展发挥重要作用。

  定位融入提升市场地位 我们将主动参与国际市场之间的竞争，进一步瞄准自己的专业领域和市场定位，以国际化经营的视野完善和丰富企业未来的发展战略内涵和未来发展的目标要素，不断实施、调整行动方案，解决“我是谁？我要干什么？我向哪里去？”的定位和方向问题，持续投入、挖掘企业专业能力提升的资源，以更强的专业能力、市场地位覆盖更广的行业和客户群。

  树形象强化品牌影响力 我们要持续修炼“内功”，系统构建企业形象系统，大力推进品牌建设，突出窗口阵地建设，提升公司的官方网站传播信息水平和能力，展现中航电测总实力、专业水平、蓬勃向上的朝气和深厚的企业文化渊源。通过产品样本创新，展会特色展现，多途径、全方位让客户感知、认可ZEMIC品牌，实现品牌价值。

  2010年，中航电测向新目标冲锋的号角已经吹响，我们将沿着“保上市、高增长、重奖励”的工作思路，聚力创新，寻道拓展确保高增长；资本运作，谋法撑杆实现新发展。继续提升专业化能力，不断拓宽国际化发展道路，努力夺取推进国际化战略的新胜利，实现中航电测又好又快发展。

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